Les principes de base du marketing ne changent peu à la stratégie adoptée. Analyser le marché et ses concurrents, planifier son business etc… Les techniques pour y parvenir changent en fonction des échanges commerciaux à effectuer. Le marketing b2b et b2c ont des objectifs et des stratégies différents pour atteindre leur cible.
Une différence entre les cibles et leurs motivations
Le marketing B2B s’adresse à des professionnels tandis que le B2C à des particuliers. En B2B la cible est donc plus ample. Lors des achats, celui qui décide d'effectuer un achat est le consommateur final, par contre en B2B il y existe plusieurs acteurs durant les achats. Chaque acteur, en B2B, a un rôle propre à lui. La personne chargée de l’achat sera différente de celui qui l'effectue et qui sera différente de celui qui utilisera le produit. Les motivations à l’achat sont elles aussi différentes. Si en B2C, le consommateur achète en fonction de ses émotions ou pour des raisons hédonistes. Une entreprise vendant à des professionnels, lui se concentrera à améliorer la productivité ou la rentabilité de leur entreprise. De ce fait, la communication et les stratégies de ventes doivent être différentes eux aussi. En B2B, on prendra la qualité et les valeurs du produit ou du service proposé. En revanche, en B2C, ce sont les prix proposés ou la satisfaction du consommateur qu’on mettra en avance.
Des contenus distincts
Afin de se démarquer et gagner en notoriété, il est important de soigner son image et donc les contenus marketing. Cela est d'autant plus important que ce soit en B2B et B2C. Vu que la clientèle cible est différente, le marketing de contenu sera donc différent. En B2C, on se concentrera sur la marque en créant des contenus divertissants. On édifie ainsi une identité de marque pour capter l’attention des consommateurs et les fidéliser à la marque. Dans le cas du B2B, on met au centre de l’attention le client en lui créant des contenus de qualité. On répondra alors aux problématiques des potentiels clients en montrant que l’entreprise a une expertise dans son domaine.
Les cycles d’achats sont aussi différents. Dans le cas du B2B, le cycle d’achat est plus long et plus complexe, car le budget est plus important qu’en B2C qui mérite donc plus temps de réflexion. En B2C, on recherche chez le consommateur d’acheter impulsivement car en effet il n’y a que ce dernier a être responsable de ses choix.
Mais il existe quand même des similarités
Malgré les différences fondamentales entre le B2B et le B2C, une entreprise doit s’adresser à des clients et des prospects. Une étape primordiale dans la création d’entreprise est donc celui d’identifier son buyer personas en identifiant leur profil. L’alignement marketing-vente est nécessaire. Il faut savoir que les marketeurs et les commerciaux sont interdépendants. Peu importe le type de client auquel on s’adresse, il est important d’effectuer cet alignement. Une étape vitale pour une entreprise est celui de traquer les données des potentiels clients que ce soit en B2B ou en B2C. Cela peut être fait en s’informant sur les visiteurs d’un site internet pour connaître leurs préférences de navigation et donc pouvoir leur offrir un contenu pertinent à leur besoin.